В этом посте хочу сделать выжимку книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем!». Книга попалась на глаза совершенно случайно, когда зашел в книжный магазин посмотреть книги по бухгалтерии, показалась довольно интересной. Тогда я еще не понимал на сколько она будет интересной и на сколько она перевернет мой взгляд на переговоры.
Книга разбита на главы, каждая из которых рассказывает об одной стороне переговоров. В конце книги должна сложиться полная картина как добиться максимума в любых переговорах.
Об уступках
Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности.
Первая глава начинается с просьбы оценить данное утверждение на истинность или ложь. Пока не прочитали дальше, ответьте для себя.
Итак, на самом деле это утверждение ложное. Никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен.
«…что-нибудь не слишком ценное…» Для кого не слишком ценная ваша уступка? Для вас? Или для вашего собеседника?
Если она не слишком ценна для вас, возможно, вы слишком сконцентрированы на себе и вашей стратегии. Решает не то, на сколько что-то значимо для вас, — гораздо важнее, насколько это «что-то» важнее для другой стороны.
То самое «что-то», которое вы уступаете, может значить для другой стороны гораздо больше, чем для вас. Если это действительно так, то ни в коем случае нельзя выбрасывать это «что-то» на ветер. Раз для него это ценно, то нужно подумать, что вы можете получить взамен. В этом — сущность переговоров!
Не думали ли вы, что оппонент тяжел от того, что стремиться запугать, ослабить и получить от вас «что-то» совершенно бесплатно, не отдавая ничего взамен?
Искусство сделки в том, чтобы выяснить, чего хотят они, — и если это «что-то» у вас есть, вы можете быть уверенными, что сделка состоялась (если вы в ней заинтересованы). Ваша цель не выиграть, а добиться успеха. И в этом случае вы не можете проиграть, как не могут проиграть и они.
Наихудший поступок
Самый наихудший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику — ПРИНЯТЬ ПЕРВОЕ ЖЕ ЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
Младший торговый персонал особенно склонен к тому, чтобы бездумно принимать «предложение-от-которого-я-не-могу-отказаться». «Заказ, любой заказ, и только заказ!» — вбивается в их головы инструкторами, которые забывают о другой необходимой стороне в бизнесе вещи: выгодности.
Если первое же предложение оказалось приемлемым, то какое другое предложение также было бы принято — будь у них шанс попробовать?
Лучшим поступком был бы торг. Возможность еще выторговать для себя какие-то условия — самый правильный путь развития сделки. Заставив своего оппонента потрудиться над сделкой, тем самым вы оставляете человека быть довольным при заключении сделки.
Жалобы — не предмет переговоров
Придти к соглашению о сделке — лишь часть коммерческих взаимоотношений. Другая их часть — реализация условий сделки. В сложных производственных системах существует масса возможностей для сбоев и срывов, поэтому необходимо изыскать способы разрешения конфликтов, возникающих после того, как контракты подписаны.
Люди — практически без исключения — великолепно владеют самой техникой выражения недовольства. При этом практически все забывают о главном — каким образом исправить ситуацию, вызвавшая их недовольство.
НЕ ПРОСТО ЖАЛУЙТЕСЬ, А ДОГОВАРИВАЙТЕСЬ С «ОБИДЧИКОМ» О МЕРАХ ПО ИСПРАВЛЕНИЮ СИТУАЦИИ!
Помните: задача стоит не в том, чтобы возмущаться недоработками другой стороны, а в том, чтобы позаботиться о собственных интересах.
Не сказав о своем видении того, как исправить свою проблему, вы отдаете инициативу по поиску способов ее решения другому. В одном вы всегда можете быть уверены: если предоставляете инициативу другому человеку, более чем вероятно, что он будет иметь в виду только собственные интересы и искать решение свое проблемы, а не вашей.
Раздраженность невозможно унять, подогревая ее, и чем дальше заходит такой «обмен мнениями», тем меньше вероятность того, что вы за свои труды получите что-нибудь, кроме надорванной глотки (а то и синяка под глазом). Попытайтесь повесить на оппонента ответственность за проблему — и он откажется от любой ответственности.
Переговоры по поводу средства исправления ситуации включают в себя четыре этапа:
- Вы берете на себя инициативу в выборе этого средства, которое, скорее всего, будете искать, исходя из своих, а не чьих-то интересов.
- Сами переговоры должны фокусироваться на этом средстве, а не вязнуть в дискуссиях о правомерности вашей жалобы.
- Предлагая средство исправить ситуацию, вы предоставляете другой стороне полезную информацию — ей не приходится гадать, что нужно сделать, чтобы сохранить вас в числе клиентов.
- Вполне вероятно, что другая сторона почувствует облегчение от того, что вы довольствуетесь малым и не выдвигаете непомерных требований подобно американским адвокатам, настаивающих на миллионных компенсациях за моральный ущерб.
Также помните: пока вы сами не подготовили решения, с помощью которого можно исправить ситуацию, вы тем самым предоставляете им право решать, делать ли что-нибудь для улучшения положения дел или не делать вообще ничего. Если вы ограничиваетесь «наездом», партнеры, скорее всего, начнут искать оправдания — только и всего.
Но даже если вы в состоянии надавить на партнеров, нет никаких гарантий, что проблема будет решена. Однако, если вы предложите им разумное средство исправить ситуацию, можно считать что дело на половину улажено.
Так что, если что-то пошло наперекосяк, вам следует думать о том, какие варианты (реалистичные) выхода из положения у вас есть.
И последнее: всегда пытайтесь найти обмен, который вас бы устроил. Компенсирует ли вдвое меньший счет за ужин малосъедобную лазанью? А как на счет бесплатной видеокассеты в придачу за ремонт видеомагнитофона, который сломался через 2 дня после покупки? Почему не получить бесплатный ужин в отеле, если в вашем номере не работает телевизор? Или не воспользоваться бесплатным такси, если вам вовремя не позвонили из регистратуры о том, что пора ехать на вокзал?
Об смягчении условий
Банальные ошибки невероятно просто совершить — вне зависимости от того, какой результат вы показали в тесте IQ. Проще говоря: если самые быстрые и самые сообразительные совершают эти ошибки, а вы научитесь их избегать — на сколько же лучше вы сыграете против «умников», которые превращаются в абсолютных идиотов, когда наступает время действовать?
СМЯГЧАТЬ ПРЕДЛАГАЕМЫЕ ВАМИ УСЛОВИЯ ДО ТОГО, КАК ВЫ ПОЛУЧИТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТ ДРУГОЙ СТОРОНЫ, — МЯГКО ГОВОРЯ, ИДИОТИЗМ.
Вам нельзя вносить смягчающие поправки в ваше предложение, не получив детального предложения другой стороны. В переговорах обсуждаются по меньшей мере два решения — ваше и их — одной и той же проблемы. Вам известно ваше — но что вы знаете об их решении? Если вам ничего о нем не известно, то надо выяснить, прежде чем двигаться дальше — после того, как вы сделали свое первоначальное предложение.
И помните: в переговорах есть четыре ключевых информационных момента. Вам известны два из них: с чем вы намерены войти в процесс и с чем выйти из него. Вам необходимо узнать и третий: с чем войдут они. Вы не можете знать, с чем они собираются выйти, но если вы не знаете, где и с чем они войдут, то дело кончится тем, что вы будете вести переговоры с самим собой.
Самый полезный вопрос переговорщика
ОНИ МОГУТ И НЕ БЫТЬ ИДИОТАМИ — ВЫ МОЖЕТЕ БЫТЬ НАИВНЫМ!
Предложение, от которого «нельзя отказаться» — это как раз то, над чем стоит подумать особенно серьезно. Заботиться о том, чтобы избежать катастрофических последствий непродуманной сделки, нужно тогда, когда эта сделка оговаривается.
Самый полезный вопрос переговорщика — ЧТО, ЕСЛИ?..
Задаваемые вопросы и особенно обдумывание их до начала переговоров уже дадут понять, на каких условиях придется договариваться. В каждой сделке содержатся десятки различных «что если», и их продумывание позволяет вам разработать определенный противовес тем финансовым обязательствам, которые вам предлагают взять на себя.
В битве за право попасть на последний самолет, улетающий из Кабула, вам не стоит, жонглируя техникой «что если», выторговывать себе место в салоне для некурящих или требовать, чтобы обязанности сторон — ваши и авиакомпании — были пересмотрены. Во всяком случае не делайте это хотя бы до того, пока не проберетесь по чужим спинам в самолет.
Однако вы все-таки можете попробовать кое-что выторговать — если доллары у вас закончились, а пилот (он же контроллер на входе) начинает нервничать. Спросите его, принимает ли он American Express. В конце концов чем черт не шутит, а вдруг у него есть «приятель» в Маскате со счетом в Amex, и вы сможете попытаться получить скидку на дополнительных сборах за билет!
