Как открыть интернет-магазин с нуля

В этой статье расскажу как открыть интернет-магазин с нуля, основываясь на своем 7-летнем опыте предпринимательства. Мысли не претендуют на абсолютную истину, а лишь являются отображением опыта.

Также вы найдете пошаговую инструкцию по открытию интернет-магазина от выбора ниши и анализа спроса, выбора платформы, до фишек, которые помогут сэкономить много денег.

Сразу нужно заметить, что интернет-магазин — это такой же бизнес, как бизнес в оффлайне, только со своими нюансами, спецификой. Как и везде в нем есть положительные и отрицательные моменты.

Интернет-магазин = маркетинг + современные веб-технологии + классические продажи + доставка.

На сегодняшний день уже не достаточно зарегистрировать домен, сделать сайт, выложить продукцию чтобы появились заказы. Необходимо сначала провести комплекс мероприятий по исследованию будущей ниши и только после принимать решение выгодно ли открывать интернет-магазин.

Хочу сразу развеять миф о возможности открытия интернет-магазина без вложений, т.е. бесплатно. Увы, такого не бывает, если у вас нет рабов. Вы будете платить за все если не деньгами, то своим временем. Если вы все же имеете рабов, то их нужно все равно кормить и организовать теплый ночлег.

В целом, для получения первых клиентов требуется меньший стартовый капитал.

Пошаговая инструкция по открытию интернет-магазина

Инструкция не является исчерпывающим руководством, а лишь задает вектор движения к открытию онлайн-бизнеса.

Общий план открытия сводится к следующим шагам:

1. Определиться с тематикой интернет-магазина.
2. Поиск поставщиков.
3. Построение бизнес-модели
   • Способы реализации.
   • Доставка.
   • Регистрация организационно-правовой формы.
   • Учетные системы.
   • Определиться с платформой интернет-магазина.
4. Продвижение.
5. Продажи.

Поиск и выбор ниши

Критерии выбора ниши

При поиске успешной ниши необходимо проводить мероприятия по исследованию следующих критериев:

• востребованность;
• направление тренда рынка;
• сезонность;
• конкуренция.

При анализе востребованности необходимо понять есть ли спрос на товары, каков его объем. Для примера рассмотрим спрос на 2 ниши: детской одежды и автозапчастей для иномарок. Воспользуемся инструментом wordstat.yandex.ru

Таким методом необходимо исследовать все основные категории будущего магазина и собрать статистику, например, также исследуйте запросы «запчасти для иномарок», «запасные части для иномарок», «расходники для иномарки», «ГБЦ для VW Passat» и т.д.

Если планируете работать только в определенном регионе или городе РФ, то переключитесь в режим «По регионам»

Убедиться в перспективности рынка можно воспользовавшись сервисом Google Trends.

Как видим, оба тренда являются боковыми, что говорит о сформированном и стабильном спросе.

Для исследования сезонности можно применить оба инструмента wordstat.yandex.ru и Google Trends

Из графиков Google Trends и Вордстат Яндекс видим что рынок детской одежды имеет определенную сезонность периодическими всплесками подъема и падения. Для понимания природы данного поведения рынка необходимо углубиться в семантику и провести дополнительное исследование. Рынок запчастей иномарок сезонности не имеет.

Немаловажным фактором выбора ниши является конкуренция. Быстро прикинуть степень конкуренции в сети можно оценив следующие факторы:

• косвенно — стоимостью клика в системах контекстной рекламы Яндекс Директ и Google AdWords;
• количеством компаний, являющихся прямыми конкурентами в нише друг другу, т.е. концентрируется на продажах в необходимом сегменте, одинаковой целевой аудитории, а также рекламируются и ведут активную деятельность.

Помните, в любой нише есть конкуренция. Если конкуренция отсутствует, значит в нише нет денег.

Поиск поставщиков

После того, как определились с нишей, приступаем к поиску поставщиков. Алгоритм поиска будет зависеть от реализуемых товаров:

• промышленных — товаров, изготавливаемых на промышленных предприятиях или с высокой степенью технологичности, например, лодочные двигатели, микросхемы, водяные насосы, инструмент;
• handmade — товары, изготовленные «в ручную», например, пошив женских платьев, изготовление безделушек, самогон.

При поиске поставщиков промышленной продукции, в первую очередь, необходимо искать их производителей и дистрибьюторов, и только после, обращаться к дилерам. Как правило, при запросе бренда в Google на первых местах выдаются производители и дистрибьюторы.

Если не удается найти официальный сайт поставщика, то можно схитрить и узнать наименование юридического лица, запросив сертификат дилера или найти его на сайте интернет-магазина будущего конкурента

Если известно, что компания иностранная, то можно найти официальный сайт, на котором искать официальных представителей в России.

В целом, перечисленных методик уже достаточно чтобы найти поставщиков товаров, изготовленных на промышленном производстве или определенного бренда.

Еще одним каналом закупки продукции может быть импорт из Китая, стран Юго-Восточной Азии и Европы, США. Но это уже другая история, требующая глубокого погружения.

Если вы продаете товары, изготавливаемые самозанятыми гражданами (handmade), с одной стороны все на много сложней, с другой — проще.

Во-первых, если продукция не высокотехнологичная, то скорее всего на рынке существует большое количество изготовителей-продавцов, которые с радостью будут сотрудничать с вами. Во-вторых, если изготовителей-продавцов много, значит товары одной категории так или иначе будет иметь какие-то различия, что облегчает менеджерам отстроиться от конкурентов.

Минусами работы с поставщиками handmade-товаров может быть нестабильное качество и перебои с наличием.

Основной стратегией поиска таких поставщиков является посещение выставок, конференций, форумов, а также специализированные группы в социальных сетях, тематические сайты.

Построение бизнес-модели интернет-магазина

При построении своей бизнес-модели рекомендую использовать инструмент А. Остервальдера и И. Пинье. При помощи него наглядно прорабатываются все аспекты функционирования будущего бизнеса, осознаются как сильные, так и слабые стороны.

Рекомендуется проработать бизнес-модель до начала старта бизнеса, тем самым выработав стратегию.

Теперь разберем некоторые нюансы, которые нужно обязательно знать при проектировании бизнес-модели.

Способы реализации

Классический способ. Тут все стандартно: вы сами формируете товарную матрицу, закупаете у поставщиков, складируете и осуществляете доставку клиентам.

Дропшиппинг (от англ. «drop shipping» — прямая поставка) — способ реализации продукции, при котором они отправляются напрямую от поставщика клиенту. При таком подходе не нужно тратиться на закупку, перевозку, учет, складирование продукции. Способ не требует стартового капитала, отсутствует привязка к ассортименту (возможно применять стратегию длинного хвоста). Минусами способа является невозможность влиять на оперативность доставки, качество упаковки.

Доставка

Способ доставки будет прежде всего зависеть от веса, объема груза и местоположения клиента.

Обязательно изучите все возможные способы доставки и выберете наиболее оптимальный, опираясь на критерии: скорость доставки, сохранность, цена.

Самой большой сетью пунктов выдачи в РФ располагает компания «Почта России», но имеет ограничения по габаритам не более 1900×1300×3500 мм, по весу не более 50 кг. Посылки тяжелее 20 кг или крупнее 3000 мм по сумме трех измерений можно отправить только в специально оборудованных почтовых отделениях.

Грузы большего размера можно отправлять через транспортные компании, которые так же имеют свои ограничения. Кроме того, транспортные компании развивают свои сети в определенных регионах: кто-то специализируется на центральной России, кто-то на Кавказе, другие — развивают сеть филиалов в провинциальных городах Сибири и Дальнего Востока, четвертые — работают только в конкретных городах (по Москве, Екатеринбургу и т.п.).

Небольшие срочные посылки отправляются экспресс-почтой или специализированными компаниями, осуществляющими доставку для интернет-магазинов.

Фулфилмент (fulfilment) — передача на аутсорсинг сторонней компании части бизнес-процессов, например, складское хранение, прием, комплектация, упаковка, доставка или выдача заказов, работа с возвратами, прием платежей. Можно передавать как часть бизнес-процессов, так и весь комплекс.

Положительными сторонами фулфилмента является высокое качество сервиса на старте, снижение цен и расходов на доставку и хранение продукции, экономия времени на логистику.

Выбор организационно-правовой формы предприятия

В этом вопросе достаточно много нюансов, поэтому лучше обратиться за консультацией к бухгалтеру и юристу. Рекомендую не экономить на данном вопросе, т.к. не правильно выбранная организационно-правовая форма (ООО, ИП) и режим налогообложения могут не только привести к убыткам, но и разорить. В нашем государстве «не выращивают коров, в нашем государстве сразу начинают доить телят». Налоговый кодекс написан в пользу государства, малый и средний бизнес воспринимается «как кошелек». Не зависимо от речей наших руководителей для малого и среднего бизнеса практически ничего не делается. Ведь доля госсектора РФ — 70%. Поэтому, позаботьтесь о себе сами.

Учетные системы

К учетным системам я прежде всего отношу:

• CRM — система взаимоотношений с клиентами — необходима если вы НЕ продаете товары массового спроса и используете НЕ брендинг для их продвижения;
• программы по учету продаж — для организации оперативного и управленческого учета, анализа и планирования торговых операций;
• программы для подготовки отчетности для налоговых органов.

Учетные системы позволяют автоматизировать рутинные процессы, а также повысить качество принимаемых управленческих решений.

Выбор платформы для интернет-магазина

Подробный процесс по правильному определению платформы для интерент-магазина я описал в отдельной статье «Что выбрать CMS, фреймворк или SaaS-решение для веб-проекта?».

В целом, основная мысль, которая должна быть всегда в голове при выборе движка — сначала стратегия, потом платформа и структура.

При выборе движка сайта все зависит от целей и возможностей:

• если нужен временный магазин, продать одну партию, то выбираете SaaS-решение;
• нет денег для старта,  выбираете SaaS-решение;
• достаточно стандартного функционала большинства систем управления сайтом,  выбираете CMS;
• у вас сложный, уникальный проект, заказывайте разработку на фреймворке.

После готовности платформы встает вопрос наполнения интернет-магазина: выбор ассортимента и заполнение карточек товаров.

При закупке продукции на склад вопрос с ассортиментом не возникает. Возникает он при использовании схемы с дропшиппингом. Здесь рекомендация одна: запросить у поставщиков самые ходовые товары, добавить на сайт, и только после этого, добавлять все остальное.

Карточки товаров уникальным контентом заполнять не нужно. Основной критерий заполнения — полнота информации об SKU. Для этого необходимо правильно проработать семантическое ядро и на его основе выявить все информационные потребности пользователей.

Продвижение и реклама

Имея маркетинговую стратегию и готовый сайт можно переходить к разработке стратегии продвижения.

Стратегию продвижения строиться на основе Customer journey map (инструмент визуализации взаимодействия потребителя с продуктом или услугой) и маркетинговой воронки, в которую входят инструменты:

• охвата — контекстная реклама (Яндекс Директ, Google Adwords), SEO, SMM (группы Вконтакте, Facebook, Одноклассниках, YouTube) и т.д.;
• захвата — e-mail-маркетинг, ретаргентинг, сайт, landing page;
• нагрева — e-mail-маркетинг, вебинары;
• сделки — CRM, сквозная аналитика, коммерческие предложения, маркетинг-кит;
• постсделки с триггером — специальные предложения, e-mail-рассылка;
• формирующие лояльность — программы лояльности;
• стимулирующие рекомендации.

Нарисуйте схему движения трафика, определите на каком этапе что вы будете делать и при помощи каких инструментов.

Пользуйтесь формулой продаж

P = (K_p × k_k × C_m × t_n) — R.

Подробнее о применении формулы продаж читайте в статье «Формула продаж для менеджеров по продажам«.

Продажи

Изучите технологию продаж: примем звонков, презентацию товара, работа с возражениями, подталкивание к сделке. Без умения продавать конверсия из обращения в продажи будет плачевная — покупать будут только те, кто сам себе продаст товар. Таких людей, как правило, не много, т.к. конкуренты обязательно сообщат веские причины, чтобы клиент купил у них.

Соберите банк частых возражений, запишите их, придумайте на каждый по 5 ответов, выучите и используйте.

В продукции, которую вы продаете, нужно разбираться. Если продаете косметику, но не можете ответить на вопрос покупателя кто производитель, какой состав, на какой она основе и т.д., он от вас уйдет.

Изучите для себя инструмент «Воронка продаж» и используйте его. Улучшая конверсию на каждом этапе, вы увеличиваете объемы и количество продаж.

Фишки

Здесь собрал несколько советов, которые помогут сэкономить деньги и время на первых парах.

• Не открывать монобрендовые магазины, если вы не являетесь владельцем бренда.
• Не открывать узкоспециализированные магазины, т.к. возможна сезонность, сильное влияние конъюнктуры рынка, отсутствие диверсификации.
• Все, что можно не делать — не делать, например, если возможно взять на реализацию товар, лучше его взять, а не закупать; возможно не снимать офис, то не снимать, либо снимать более дешевый и т.д.
• Чем дороже товар и маржинальность, тем меньшее количество продаж необходимо совершить, чтобы заработать N-ю сумму.

Вам также могут быть интересны статьи:

Все нюансы по выбору хостинга для интернет-магазина