Создать красивый интернет-магазин уже стало достаточно просто. Но не каждый онлайн-бизнес начинает приносить прибыль, и многие стартапы закачиваются банкротством и закрываются через полгода-год. Чтобы интернет-магазин начал приносить доход, постоянно наращивал объемы продаж и вышел в лидеры своей ниши, нужно избегать наиболее распространенных ошибок при запуске и реализации коммерческого проекта.
Одной из главных ошибок, которые совершают начинающие предприниматели, является неправильный выбор ниши. Если у кого-то хорошо продается тот или иной товар, это не значит, что у вас тоже хорошо пойдет именно эта продукция. Перед тем как выбрать направление, нужно изучить конкурентную среду, понять перспективы развития данного направления, свои финансовые и физические возможности.
Рассмотрим еще 10 наиболее распространенных ошибок, которые могут негативно повлиять на развитие торгового онлайн-бизнеса.
1. Неправильно выбрана платформа
Платформа – это набор скриптов и программных решений, которые обеспечивают функциональность и удобство пользования интернет-магазином. Правильно подобранная система управления контентом позволяет обеспечивать быструю загрузку изображений и описаний новых товаров, удобный поиск по каталогам, простое оформление заказов и т.д.
Нужно также задействовать инструменты для повышения объемов выручки — cross-sell (перекрестные продажи вспомогательной продукции) и up-sell (увеличение среднего чека за счет призывов купить более дорогой продукт или дополнительные товары) — такие возможности должны быть обязательно в функционале платформы.
Если неправильно выбрать платформу, можно столкнуться с такими проблемами:
- долгая загрузка онлайн-ресурса;
- перебои в доступе к ресурсу;
- задержки в выгрузке новых позиций ассортимента онлайн-магазина;
- непонятная или неудобная навигация, которая снижает объемы реализации;
- проблемы с оформлением заказов, оплатой покупок;
- нарушение конфиденциальности, незащищенности информации о компании и пользователях ресурса.
При выборе неправильной CMS придется вложить в переход на другую платформу много времени и сил. Нужно выбирать платформу с развитой экосистемой, готовыми модулями и шаблонами для выполнения всех необходимых функций.
2. Отказ от услуг профессионалов
Работы по созданию и продвижению сайта или интернет-магазина требуют высокой квалификации, использования специальных программ и инструментов. Не нужно самостоятельно пытаться разобраться в верстке, веб-дизайне, написании продающих текстов и настройке рекламных кампаний. Такие работы нужно доверить профессионалам – тогда у вас будет время заниматься бизнесом, и вы получите получить желаемый результат.
3. Если сделать красивый сайт, продажи сами пойдут
Стильный дизайн, выполненный с учетом сферы деятельности, очень важен. Но этого недостаточно, чтобы выйти на лидерские позиции по продажам и сформировать свою постоянную базу покупателей. Есть много случаев, когда владельцы компаний заказывают ресурс с модным дорогим дизайном и самым разнообразным функционалом, который только можно придумать и сразу же ожидают стремительного роста продаж. Классный дизайн и функционал, конечно, привлечет внимание, но не обязательно даст высокие продажи.
Что необходимо для того, чтобы получить только шанс продать через интернет-магазин:
- Удобная понятная навигация, обеспечивающая комфортный поиск товаров.
- Простая форма заказа – онлайн-корзина или заявка через сайт. Желательно сделать процесс оформления простым, без заполнения длинных регистрационных форм.
- Лаконичные описания товаров, которые дают информацию о технических и функциональных характеристиках продукта, полезных свойствах и выгодах от применения. Данные должны быть достоверными, соответствовать реальным параметрам. Обязательно загружайте изображения (фотографии продукции, чертежи и другую необходимую техническую информацию) высокого качества. Для увеличения среднего чека нужно использовать опцию «с этим товаром покупают» и т.п.
- Если предусмотрена возможность получения консультации, менеджеры должны быть хорошо обучены, находится на связи в указанное время, компетентно доносить информацию о характеристиках продукта, условиях оплаты и доставки, вспомогательных сервисах. Если встроена форма онлайн-консультации, необходимо, чтобы кто-то и сотрудников оперативно и грамотно отвечал на вопрос потенциальных клиентов.
- Контактные данные (телефоны, электронная почта, страница в социальных сетях и пр.) должны быть актуальными.
- Защищенная функция оплаты. Это очень важный момент, который влияет на уровень доверия постоянных покупателей. Защита данных должна быть предусмотрена с помощью специальных сервисов при создании интернет-магазина.
- Соответствие дизайна выбранному профилю. Картинки для заставки главной страницы и цвета оформления должны быть подобраны с учетом специфики продукции, представленной в интернет-магазине. Даже при очень широком ассортименте есть своя специализация и ориентация на определенную целевую аудиторию, и это нужно учесть.
4. Отсутствие адаптивной верстки для мобильных устройств
Корректное отображение онлайн-магазина и с компьютеров, и с мобильных устройств обеспечивает возможность удобного поиска и оформления заказов в любое время, в любом месте. Для этого при создании ресурса используется адаптивная верстка, которая позволяет при загрузке интернет-магазина адаптировать его интерфейс под нужное устройство (компьютер, смартфон, планшет и пр.). Если заходить с мобильного телефона на сайт, сделанный под стандартные размеры монитора компьютера, ресурс будет отображаться некорректно, может съехать общая картинка. Не будут видны элементы навигации и т. п.
Наличие адаптивной верстки или мобильной версии сайта уже является стандартом, а ее отсутствие фактором, чтобы понизить интернет-магазин в поисковой выдаче.
5. Маленький ассортимент товаров
Товарная политика напрямую зависит от выбранной ниши. Ширина и глубина ассортимента должна быть такой, чтобы представители целевых групп могли найти то, что они ищут. Для определения оптимальной ширины (количество товарных групп) и глубины (число единиц товара в каждой товарной группе) ассортимента нужно провести анализ конкурентов – посмотреть, что они продают, по каким ценам. Нужно также продумать, какие виды продукции можно предложить в качестве вспомогательных. Если при покупке товара показывать заказчику, что еще может понадобиться ему с этой продукцией, он с высокой вероятностью закажет и это.
Онлайн-ресурсы с очень широким ассортиментом имеют намного больше шансов выйти в ТОП-3 Яндекса (лидерские позиции в этой поисковой системе на 90-98 % занимают сайты с большой номенклатурой). Яндекс также положительно оценивает мультибрендовость и разнообразие товарных категорий.
6. Непонимание своей целевой аудитории
Перед тем как открыть бизнес и начать продавать товары, нужно понять, кому именно они могут быть интересны. Целевая аудитория (ЦА) – это те, кто хочет и имеет возможность купить продукт. Если вы определились со своей нишей, нужно понять, кто именно будет покупать у вас товары, каковы их характеристики (пол, возраст, уровень доходов, интересы, мотивация и пр.), в каких местах к ним можно обратиться с рекламным сообщением, и с помощью каких инструментов можно привлечь их внимание.
Нужно составить портрет целевого потребителя с подробным описанием всех особенностей и на основании этого выстраивать стратегию продвижения. Понимая, кто ваша ЦА и по каким запросам она ищет товары, разрабатывается контент для интернет-магазина (описания продукции, полезные статьи по выбору и эксплуатации и пр.). Ключевые фразы также используются в контекстной рекламе – таким образом, можно привлечь потенциальных покупателей.
7. Сайт не вызывает доверия у пользователей
Из-за случаев онлайн-мошенничества у некоторых покупателей может возникать недоверие к новым интернет-магазинам.
Чтобы повысить степень доверия и лояльности заказчиков, нужно использовать такие приемы:
- Сделайте страницу «О компании» или «О нас», в которой изложена информация о дате создания фирмы, успехах и достижениях, истории создания брендов.
- Если есть сертификаты, лицензии, награды – не нужно стесняться выкладывать их в публичный доступ. Эти документы резко увеличивают степень доверия, помогают «отстроиться» от конкурентов.
- Предлагайте покупателям оставлять отзывы о приобретенных товарах, работе магазина. Положительные отзывы могут на 30-40 % повысить уровень продаж.
- Интегрируйте интернет-магазин с корпоративными страницами в социальных сетях. Это не только может увеличить выручку и степень узнаваемости бренда, но и повысить лояльность покупателей.
- Укажите все виды контактной информации (реальные телефоны, адреса). А также регистрационные данные компании.
- Отслеживайте репутацию компании в поисковой выдаче. Пользователи перед приобретением товаров часто ищут в сети информацию о компании. Нужно следить за тем, чтобы конкуренты или недоброжелатели не писали про вашу компанию плохо (если такой негатив присутствует, нужно его нейтрализовать).
8. Неиспользование аналитики или неправильная ее настройка
Аналитика необходима для понимания эффективности продвижения и работы онлайн-ресурса. Анализируя такие показатели, как число показов, переходов на сайт и количество покупателей, можно понять, насколько результативно работает реклама и сам интернет-магазин. Если неправильно настроить аналитику или вообще не контролировать эти показатели, можно потерять много покупателей.
Что дает правильная аналитика:
- Понимание того, сколько человек заходит на сайт, кто они и откуда приходят. По каким ключевым словам ищут продукт.
- Сколько пользователей купило продукт из общего количества зашедших на ресурс.
- Почему наблюдается большое количество отказов или низкий уровень конверсии (соотношения целевых действий к общему числу пользователей).
- Какая сумма тратится на привлечение каждого нового клиента.
- Какие инструменты и каналы интернет-продвижения эффективны, а какие убыточны.
9. Фокусировка на неправильных метриках
Метрики – это показатели бизнеса, которые нужно постоянно отслеживать. Это цифры, которые показывают результативность ключевых бизнес-процессов и текущего состояния компании. Некоторые владельцы интернет-магазинов фокусируются только на объеме продаж, забывая о степени удовлетворенности продуктом или приросте постоянных клиентов.
Что рекомендуется анализировать собственникам онлайн-магазинов:
- Объемы продаж, выполнение плановых показателей выручки.
- Прибыльность (анализируется по товарным категориям или продуктам).
- Прирост и отток заказчиков.
- Ценность каждого клиента (сумма и число закупок, стоимость привлечения и обслуживания и пр.).
- Оборачиваемость запасов. Это показатель частоты покупки того или иного товара. На основании анализа востребованности нужно формировать номенклатуру онлайн-площадки.
10. Отсутствие стратегии по привлечению клиентов
Чтобы обеспечить стабильные продажи, нужно постоянно продвигать ресурс. Для этого должна быть разработана программа раскрутки, которая подбирается с учетом сферы деятельности, особенностей товаров, охвата, предпочтений целевой аудитории. В комплекс интернет-маркетинга может входить поисковая оптимизация (SEO), контекстная реклама, таргетированная реклама в социальных сетях, медийная и другая реклама, ремаркетинг.
Кроме привлечения пользователей, нужно продумать способы удержания клиентов (программы лояльности, система скидок и бонусов, акционные предложения).
Не совершая распространенных ошибок, можно избежать высоких расходов на обслуживание и-онлайн продвижение, потерю выгодных покупателей и прибыли компании. Нужно постоянно анализировать показатели эффективности по ключевым метрикам, рекламным инструментам. А также регулярно мониторить удобство пользования ресурсом, степень удовлетворенности клиентов товарами и сервисом магазина.
