В деятельности компании всегда должны быть расставлены приоритеты. Для анализа определенных процессов и определения степени их важности применяется анализ ABC.
В основе метода ABC-анализа лежит принцип Парето (правило 20 на 80): “за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое количество причин”. В зависимости от бизнеса эта пропорция может быть различной, например, 25 : 75, 40 : 60 и т.п. Следовательно, всегда в своей деятельности компания должна устанавливать приоритеты.
Основными сферами применения инструмента является маркетинг, продажи, материально-техническое обеспечение.
При помощи инструмента мы можем группировать клиентов (например, по таким параметрам как выручка, валовая прибыль, количество покупок и т.д.), номенклатуру (ассортимент) (по выручке, объему запасов и т.д.), территории сбыта, поставщиков, запасов, приоритеты на производственных участках и т.д.
Приводя пример на клиентах и номенклатуре товаров, в результате группировки получаются 3 группы по степени их важности:
- самая важная группа “А” — те клиенты, которые в совокупности приносят основную часть прибыли/выручки или те товары, сумма долей которых нарастающим итогом превысит 50% от общей суммы параметров;
- группа “B” — клиенты, закупки которых довольно не большие, но приносят значимую часть прибыли/выручки или товары с долей 20-30% от общей суммы группируемых параметров.
- группа “C” — клиенты с разовыми покупками или незначительным объемом или товары с долей 10-20% от общей суммы группируемых параметров.
На основе анализа становится понятно с какими клиентами необходимо работать наиболее интенсивно. А на чем сделать акцент при продажах, нам поможет анализ ABC номенклатуры товаров. Можно выделить следующие мероприятия для группы “А” (в зависимости от параметров группировки):
- более точно проводить конкурентный анализ для установления цен;
- более плотная работа с поставщиками товаров или материалов (закупка по более выгодным ценам);
- проведение всестороннего анализа рынка;
- точный учет и проведение регулярных инвентаризаций.
Анализ ABC в 1С Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM)
Рассмотрим пример на управлении торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM), редакция 2.0 (2.0.18.2).
Чтобы отобрать наиболее лояльных клиентов, которые работают с компаний стабильно и приносят наибольшую прибыль выполняют ABC-анализ.
ABC-классификация клиентов проводится в разделе CRM и маркетинг.
Выбор параметров классификации осуществляется в настройках. Мы может провести классификацию по выручке, валовой прибыли, количеству документов продаж, а также одновременно по всем параметрам. Осталось выбрать только период и количество периодов, за который будет проводится классификация.
Не забудьте настроить регламентное задание “ABC-классификация клиентов” для последующей автоматической классификации.
Далее открываем отчет
Теперь необходимо настроить отчет. Обратите внимание, что вид должен быть расширенный. Все готово. Закрываем и сформировываем.
