В любом бизнесе имеется всего 3 параметра, влияя на которые, возможно добиться увеличения прибыли:
- цена;
- объем продаж;
- издержки.
Согласно наблюдениям Simon-Kucher & Partners бизнесмены в своей работе по увеличению прибыли 70% времени уделяют снижению расходов, 30% — объему продаж, 10% — цене.
Но приоритет выстроен прямо противоположно воздействию этих параметров на прибыль. Цена оказывает самое мощное воздействие на прибыль. Давайте подсчитаем это на простом примере. Предположим, стоимость единицы товара составляет 100 000 руб. Производство товара обходится в 85 000 руб., а постоянные издержки составляют 3 600 000 руб. в год. Компания продает 650 единиц товаров за год. Следовательно, оборот составляет 65 000 000 руб, общие издержки составляют 58 850 000 руб., а прибыль составляет 6 150 000 руб., т.е. рентабельность равна 9,47%.
Если увеличить цену товара на 5%, то прибыль увеличиться на 52,8%:
1 | Прибыль = (105 000 × 650 - 65 000 000) / 6 150 000 × 100% = 52,8%. |
Если увеличить объем продаж на 5%, то прибыль вырастит всего на 8%:
1 | Прибыль = (100 000 × 683 - (85 000 × 683 + 3 600 000)) / 6 150 000 × 100% = 8%. |
Если уменьшить переменные издержки на 5%, то прибыль увеличиться на 44,9 %
1 | Прибыль = (100 000 × 650 - (80 750 × 650 + 3 600 000)) / 6 150 000 × 100% = 8%. |
Если уменьшить постоянные издержки на 5%, то прибыль увеличиться только на 2,9 %
1 | Прибыль = (100 000 × 650 - (85 000 × 650 + 3 420 000)) / 6 150 000 × 100% = 2,9%. |
Несомненно, нужно заниматься оптимизацией всех 3-х параметров, но увеличение цены является самым быстрым путем к увеличению прибыли.
Если перед вами стоит задача увеличения прибыли, то проведите свой подобный расчет и выберите те параметры, которые дадут наиболее существенное увеличение прибыли.
Как снижение цены влияет на прибыль
А теперь давайте подсчитаем, на сколько единиц продукции нужно продать больше, сделав скидку 10% , чтобы поучить ту же прибыль.
| Показатели | Исходное положение | Снижение цены на 10% | Снижение цены на 10% и рост объема продаж на 20% |
|---|---|---|---|
| Цена | 100 000 | 90 000 | 90 000 |
| Объем продаж, шт | 650 | 650 | 780 |
| Доход, руб | 65 000 000 | 58 500 000 | 70 200 000 |
| Переменные издержки, руб | 55 250 000 | 55 250 000 | 66 300 000 |
| Выручка, руб | 9 750 000 | 3 250 000 | 3 900 000 |
| Постоянные издержки, руб | 3 600 000 | 3 600 000 | 3 600 000 |
| Прибыль, руб | 6 150 000 | -350 000 | 300 000 |
Как видно из таблицы, если сделать скидку 10% и увеличить объем продаж на 20%, то все равно не удастся удержать прибыль на уровне исходного (без скидки) варианта, т.к. увеличатся затраты на производство товара пропорционально увеличившемуся продаваемого объема (переменные издержки).
Далее, решая уравнение, становится понятно: чтобы добиться той же прибыли как и в первом варианте (6 150 000), в варианте со скидкой 10%, нам придется продать 1950 единиц товара, что больше в 3 раза!
Когда вы предлагаете клиентам плюшки в виде скидок, бесплатной доставки, возможность вернуть товар по первому требованию и т.п., то можно заметить увеличение интереса к вашему продукту: увеличивается количество обращений, объем продаж, дохода. Но не всегда увеличивается прибыль.
