Формула продаж для менеджеров по продажам

В этой статье я попытаюсь показать от каких показателей будет зависеть заработок менеджера по продажам. Конечно, основные показатели, влияющие на заработок продавца, устанавливает работодатель, однако представленные ниже показатели будут ключевыми практически в любом бизнесе. Эти показатели непосредственно влияющие на прибыль.

Основные показатели, влияющие на прибыль

Трафик — все генерируемые потенциальные клиенты всеми доступными менеджеру способами, например, активный поиск, реклама, интернет-сайт, рекомендации и т.п.
Оплаченная сделка — последовательность действий, приводящая к получению оплаты заказа.
Средняя сумма сделки — среднее арифметическое значение по проведенным сделкам за период времени.
Повторные продажи — какое количество клиентов у вас покупают на постоянной основе и на какую сумму.
Прибыль (маржа) — процент прибыли, заложенный в стоимости товара или услуги.

ВЫВОД: чтобы максимизировать прибыль необходимо работать над каждым показателем.

Математическое обоснование вывода

Из вышеперечисленных показателей получается, что прибыль — это произведение маржи M на объем продаж V.

P = M × V.

Далее, выразим объем продаж

V = K × $,

где K — количество клиентов; $ — средний доход с клиента.

Количество клиентов выразим следующей формулой

K = K_p × k_k

где K_p — количество потенциальных клиентов; k_k — коэффициент конверсии.

Средний доход с клиентам можем записать так

$ = C_m × t_n

где C_m — средняя сумма сделки, t_n — количество покупок за период времени.

Таким образом, получаем

P = K_p × k_k × C_m × t_n

Из формулы видно, что увеличение продаж (прибыли) сводится к работе над каждым показателем.

Дальнейшая часть формулы скорее для собственников бизнеса, чем для менеджеров.

Как известно, при продажах имеются и накладные расходы для осуществления функционирования компании и производство продаж. В каждой конкретной компании будут свои расходы. В общем виде формула будет выглядеть так

P = (K_p × k_k × C_m × t_n) — R

где R — расходы.

Развивая дальше мысль, может быть такая ситуация

R = R_o + R_t + R_a + R_nk + R_p + R_n + R_{r …}

где R_o — аренда офиса; R_t — расходы на телекоммуникационные услуги; R_a — расходы на собственный транспорт; R_nk — накладные расходы при осуществлении продаж (почтовые компании, перемещение груза, доставка, хранение и т.п.), R_p — расходы на персонал (зарплата, разгребание косяков работников, воровство и т.п.); R_n — налоговые отчисления; R_r — расходы на рекламу и продвижение.

Например, в нашей компании на сегодняшний день существую следующие статьи расходов:

Телекоммуникационные расходы

интернет;
мобильная связь;
скайп;
городской телефон.

Расходы на собственный транспорт

топливо;
обслуживание и ремонт;
транспортный налог.

Накладные расходы при осуществлении продаж

аренда сервиса «Мой склад»;
почтовые отправления (в т.ч. покупка конвертов);
банковское обслуживание (РКО), а также все банковские комиссии;
доставка и хранение товара;

Расходы на персонал

Зарплата персоналу

Налоговые расходы

выплаты НДС;
выплаты НДФЛ;
выплаты в ПФР.

Расходы на рекламу и продвижение

расходы на рекламу tiu
расходы на заполнение сайта
контекстная реклама

Хозяйственные нужды

покупка офисной техники;
обслуживание офисной техники;
канцтовары.

Как видно, список уже довольно внушительный и в тоже время неполный. Уменьшая расходную часть формулы мы повышаем прибыль.