После найма менеджера по продажам следует этап адаптации. Но процессу адаптации немногие собственники уделяют должное внимание, и впоследствии не понимают почему отсутствуют продажи.
Существует несколько популярных схем ввода сотрудника в рабочий процесс. Большая доля собственников бизнесов сразу бросает менеджеров на передовую, руководствуясь принципом “если хороший менеджер по продажам, то выживет, а плохие нам не нужны”. Другие хотят, чтобы менеджер уже завтра начал приносить финансовый результат. Третьи уделяют много времени обучению, а они так и не начинают продавать и выполнять план продаж.
Я использую следующую программу адаптации и вывод на финансовый результат менеджера по продажам в интернет-магазине. В целом доволен результатом.
Система адаптации
Система адаптации менеджеров состоит из 3-х этапов:
- теоретического обучения;
- практики;
- работы под присмотром.
Теоретическое обучение и практика занимают 2 недели.
Ваша задача как руководителя на первом и втором этапах заключается в отсеве всех неспособных и ленивых. Нужно быстро убирать тех, кто не способен обучаться и выполнять регламенты.
Сразу же оговорюсь, что если вы сделали ошибку и на этапе подбора выбрали кандидатов, которые по своим психологическим характеристикам не подходят для продаж, то вероятность что такие люди будут хорошо продавать, стремится к нулю. Тут работает правило: “рожденный ползать, летать не сможет”.
На первой неделе происходит обучение по продажам и продукту: 2 дня технологии продаж, 3 дня – продукту.
У вас заранее должны быть подготовлены курсы по продажам и продукту, например, видеоуроки или книга.
Во время изучения курсов менеджер должен выписывать себе в блокнот основные мысли, наблюдения, фишки, скрипты и все, что он считает важным и может в дальнейшем пригодиться в работе. Для этого руководитель каждые 2-3 часа проверяет что выписано, корректирует, направляет. Если не выписано, “даем подзатыльник” – создаем напряженность. Менеджер должен все время находиться в тонусе, выписывать руками, заучивать, отвечать на вопросы руководителя.
После каждого курса экзамен. В течение часа в виде беседы проводим экзамен: просим обработать возражение, позвонить клиенту, принять заказ, сравнить с конкурентами…
Вторая неделя – практика. Во время практики у менеджера нет нормативов по звонкам, отправленным коммерческим предложениям, выставленным счетам.
Всю вторую неделю он пробует звонить, принимать и обрабатывать заявки, общаться с клиентами, выставлять счета, помогает отгружать товар опытным сотрудникам. В конце каждого часа отчет: чему научился, какие результаты. Все записывает себе в блокнот (скрипты, наблюдения, фишки). Так делает все 5 рабочих дней. Руководитель в обязательном порядке проверяет выполнение этого факта, а за неисполнение наказывает, вплоть до увольнения.
В конце недели экзамен в виде беседы. Если сдает, то выходит на 3-ю неделю на работу с нормативами.
Первые две недели сотрудник должен находиться в напряжении, а задача руководителя убирать всех, кто не выполняет нормативы. Лодыри и неспособные отсеиваются на первых 2-х этапах.
На третьей неделе начинается полноценная работа и обратный отсчет времени к достижению финансового результата. Цель руководителя повышать вероятность сотрудника совершать сделки: смотреть правильно и достаточно ли он общается, с теми ли людьми, сколько отправляет коммерческих предложений и выставляет счетов и т.д.
Новый менеджер должен дать финансовый результат не позднее 2-х циклов сделки с момента начала своей работы. Например, если в среднем продаете товар от приема заказа до оплаты и отгрузки в течение 3 дней, то новый менеджер по продажам должен начать продавать не позднее 6 дней.
Подытожим. Задача руководителя нанять правильных менеджеров и отсеять всех неспособных за невыполнение нормативов и регламентов, а лучших адаптировать к работе по вашим бизнес-процессам. В итоге оставшиеся будут обучены и с большой долей вероятности дадут финансовый результат.
