В моей практике наибольшую эффективность показал скрипт выхода на ЛПР в 2 этапа:
- узнаем ФИО ЛПР;
- звоним ЛПР с целью его квалификации.
В первую очередь лучше выходить на первых лиц компании: всех «видов» директоров, далее всех «главных» инженеров, механиков и т.п. в зависимости от отрасли. А уж только потом на снабженцев. С «несунами» и «передастами» общаться категорически запрещается.
Несуны и передасты — работники компании, которые тратят время, пудрят мозг пока несут и передают ваше предложение своему руководству. Просят что-то выслать на электронную почту типа chernaya_dyra@company.ru. Эти работники никак не влияют на решение, не будут доносить выгоду вашего предложения до руководства. Работать с ними строго запрещается.
Чем выше по должности человеком вы общаетесь, тем больше вероятность совершить сделку и тем меньше вы тратите времени на неперспективных клиентов.
Скрипт выхода на ЛПР
В первый звонок в компанию нам необходимо узнать ФИО ЛПР. Это делается под каким-либо предлогом, например, руководство нашей компании хочет написать официальное письмо. Диалог может выглядеть таким образом:
— Компания АБВ, меня зовут Анна, слушаю вас.
— Анна, добрый день! Подскажите отчество вашего руководителя.
— А для чего вам?
— Наше руководство хочет написать вам официальный запрос, необходимо отчество.
— Александр Михайлович….
Далее идет второй этап. Перезваниваем через некоторое время и спрашиваем по имени отчеству ЛПР:
— Компания АБВ, меня зовут Анна, слушаю вас.
— Анна, Александр Михайлович не убежал еще на обед?…
В большинстве случаев переключают без лишних вопросов, но сильно расслабляться не стоит, необходимо продумать что вы будете отвечать, если секретарь поведет себя как-то не стандартно и начнет задавать уточняющие вопросы.
Во время разговора с ЛПР необходимо квалифицировать его на перспективность сотрудничества (горячий, теплый или холодный). Но эта тема уже другого разговора.
Данный сценарий разговора хорошо подходит для отрасли, в которой работаем мы. Но это не означает его универсальность. Где-то он может вообще не давать результата, поэтому все нужно тестировать и дорабатывать или изменять полностью и опять тестировать и дорабатывать.
Доработка скрипта выхода на ЛПР
После начала использования сценария необходимо сразу же считать его эффективность, а также задуматься над вопросом: «что мы можем сделать, чтобы увеличить эффективность?».
Как правило, чтобы увеличить эффективность сценария необходимо грамотно обрабатывать возражения секретаря, быть более естественным и не звонить как звонят большинство менеджеров по продажам: уже на первом или втором слове менеджера секретарю становится понятно, что сейчас будут что-то предлагать. Знаете, «Наша компания занимается…».
Как преодолевать секретарей подробнее рекомендую ознакомиться в книгах Н. Ю. Рысева, в тренингах и книгах Сергея Филиппова (Vertex).
