В этой статье хочу рассказать один из возможных способов продажи дорогих товаров и услуг по средствам email-маркетинга, отдела продаж и имеющейся клиентской базы. Также при помощи данного метода можно подготавливаться к переговорам с трудными клиентами.
Данный способ более подходит для b2b-продаж, розничных сегментов с высоким средним чеком где можно стимулировать клиентов на повторные покупки и совершать допродажи.
Главным звеном в данной стратегии является имеющаяся (обязательно самостоятельно наработанная) клиентская база, в которой должна быть следующая информация по клиентам:
- телефон;
- адрес электронной почты;
- ФИО — желательный, но не обязательный пункт.
Наша стратегия будет состоять из 4 шагов:
- Подключаем Google Analytics, Яндекс Метрику
- Создаем письмо в Mailchimp и производим рассылку
- Анализируем активность наших подписчиков
- Делаем предложение
О том, как подключать счетчики Аналитикса и Метрики в этой статье писать не буду, сейчас очень много видео и статей на эту тему, поэтому разобраться будет не сложно. Чтобы сильно не углубляться в аналитику и сэкономить время тоже опустим тему о создании целей. Проанализируем активность в ручную.
Рассылку писем будем производить при помощи сервиса Mailchimp, который автоматически помечает ссылки
?utm_term=0_a1be5264a4—6cbfb40924—31269637,
где 0_a1be5264a4 — id списка рассылки (list), 6cbfb40924 — id рассылки (campaign), 31269637 — id подписчика в Mailchimp.
Также id клиента можно посмотреть в карточке подписчика в Mailchimp.
На втором этапе необходимо провести рассылку со своим предложением по клиентской базе, предварительно пометив ссылки в письме, чтобы потом мы могли отслеживать активность наших подписчиков.
Через некоторое время после рассылки необходимо будет произвести аналитику активности подписчиков. Мне удобнее всего это делать в Яндекс Метрике.
Проходим в Источники — Метки — UTM.
На скриншоте явно видны 3 пользователя (в красном прямоугольнике), которые активно интересовались нашим предложением из рассылки. Эти подписчики нам наиболее интересны, с ними будем работать. Для этого скопируем id подписчиков mailchimp и проведем их дальнейший анализ. Далее воспользуемся западным сервисом Query Explorer. Авторизуемся и предоставим ему доступ в Google analytics, после чего настроим отчет
Поучаем следующий отчет по клиенту
На основе данного отчета мы можем сделать вывод об интересах клиента, его задачах.
Тут начинается работа менеджера по продажам. Теперь нам необходимо найти телефон клиентам в базе и позвонить, а на основе разговора сделать предложение от которого невозможно будет отказаться.
При необходимости можно добить ретаргетингом в вконтакте, создав группу на основе мобильного телефона. Важно помнить, что объявления не удастся создать пока его аудитория не наберет по меньшей мере 50 человек.
